विकास के रास्ते: COVID के समय में अपने अभ्यास का विस्तार करना

इस महामारी ने जो परिवर्तन किए हैं वे अस्थायी नहीं लगते हैं, जैसा कि हमने एक बार कल्पना की थी। यह अब इस बात का इंतजार करने और याचना की ओर लौटने का सवाल नहीं है। इसलिए मैं अपने ग्राहकों को अपनी विकास रणनीतियों का पुनर्मूल्यांकन करने की सलाह दे रहा हूं। महत्वाकांक्षी फर्मों को नई वास्तविकता में झुकना होगा और अपने दृष्टिकोण को फिर से कॉन्फ़िगर करना होगा।

मैं संभावित ग्राहकों के न आने की कुछ चुनौतियों को समझता हूं। कई सलाहकारों की तरह, मैंने हमेशा दूर-दराज की संभावनाओं और ग्राहकों के साथ काम किया है। मैं शायद ही कभी साइट पर संभावनाएं देखता हूं, और वीडियो या फोन के माध्यम से बिक्री प्रक्रिया को नेविगेट किया है। आपके लिए अच्छी खबर यह है कि ऑन-साइट दुनिया में एक जीवंत वृद्धि हुई है!

नीचे इस विषय पर कई सबसे सामान्य प्रश्न हैं, जो कार्रवाई के लिए मेरी सिफारिशों के साथ हैं।

सालों से हमने व्यापार को आमने-सामने खड़ा किया है। डिजिटल बातचीत की सीमित दुनिया में आप क्या रणनीति सुझाते हैं?

सबसे महत्वपूर्ण है कार्यभार संभालना; अपने हाथों पर मत बैठो और महामारी के पारित होने की प्रतीक्षा करें। इसका मतलब यह है कि आप अपने ग्राहकों को नए, नए तरीकों से काम करने के लिए प्रशिक्षित करें। निरंतर, निर्धारित वार्तालाप के कार्यक्रम के साथ संचार चलाएं। चाहे वे चेक-इन, स्थिति या क्लाइंट-केयर कॉल के नाम से जाते हैं, कुंजी पूर्वानुमानित कॉल शुरू करने की प्रक्रिया को विकसित करना है। ये आपको क्लाइंट स्थितियों पर नज़र रखने, प्राथमिकताओं पर चर्चा करने और सिफारिशें करने में सक्षम बनाते हैं। इसके अलावा, अपने ग्राहकों के साथ तदर्थ बातचीत को प्रोत्साहित करें। मैं देखता हूं कि अक्सर आपके ग्राहकों को फोन लेने के लिए हतोत्साहित किया जाता है क्योंकि आप हर मिनट चार्ज कर रहे हैं, या उन्हें लगता है कि आप हो सकते हैं। यह उन्हें असहज स्थिति में डाल देता है।

संपर्क की ताल और सामग्री ग्राहक पर निर्भर करती है, अर्थात, अधिक जटिल आवश्यकताओं वाले बड़े ग्राहकों को अधिक लगातार संपर्क की आवश्यकता होगी। साथ ही, निर्धारित और एड-हॉक कॉल के साथ, आपको यह तय करने की आवश्यकता होगी कि क्या कॉल आपके नियमित शुल्क ढांचे में बदल गए हैं या उन्हें भुगतान की गई सेवा के रूप में पेश किया गया है। किसी भी तरह से, अपने कॉल को नियमित और अनुमानित करें, और आप क्लाइंट-साझाकरण वार्तालापों के लिए स्थितियां बनाते हुए उन्हें अधिक मूल्य वाले मानेंगे।

हमारी फर्म को अब पहले से कहीं अधिक पैक से बाहर खड़े होने की जरूरत है। हम मौजूदा और संभावित ग्राहकों को एक वस्तु की तरह दिखने से कैसे बचते हैं?

गुप्त सॉस एक बेहतर, अधिक सम्मोहक ग्राहक अनुभव पैदा कर रहा है। और सिर्फ इसलिए कि आप डेस्क पर एक साथ नहीं बैठे हैं, कोई बहाना नहीं है। यदि आपको ज़ूम करने के लिए आरोपित किया गया है, तो अपनी प्रस्तुति में रुचि जोड़ने के लिए रचनात्मक स्क्रीन-शेयरिंग का उपयोग करें। क्लाइंट की आवश्यकताओं के अनुरूप अंतर्दृष्टि साझा करने के लिए अपनी फर्म या संबंधित उद्योग से एक अतिथि को आमंत्रित करें। बैठक को तेज और केंद्रित रखें।

एक और संभावना है कि ग्राहक को विशेषज्ञ बनाया जाए। अपनी टीम के कई सदस्यों को इकट्ठा करें और ग्राहक को उसके व्यवसाय और उद्योग के बारे में प्रस्तुत करने के लिए कहें। अधिकांश ग्राहकों को ध्यान से सम्मानित किया जाता है, और आपकी रुचि की सराहना करेंगे।

हम “स्थानीय फर्म” मोल्ड से बाहर निकलने की ख्वाहिश रखते हैं। क्या यह वास्तव में ऐसा करने का समय हो सकता है?

तुम शर्त लगाओ, और यहाँ क्यों है। ईंट-और-मोर्टार दिनों में, एक राष्ट्रीय या अंतर्राष्ट्रीय फर्म के रूप में आपकी पहचान विभिन्न स्थानों में आपकी भौतिक उपस्थिति से जुड़ी हुई थी। अब ऐसा नहीं है। केवल एक चीज जो आपको उस बड़े पदचिह्न को प्राप्त करने से रोकती है वह है आपकी धारणा और बाजार की स्थिति। महामारी का एक चांदी का अस्तर भौगोलिक बाधाओं का गायब होना है। दंत चिकित्सा में बड़ी विशेषता के साथ पियोरिया में छोटी फर्म पॉट्सबर्ग, या पेरिस में ग्राहकों को आसानी से सेवा दे सकती है, क्योंकि इसमें विशेषज्ञता और उपकरण जैसे सोशल मीडिया की उपस्थिति, क्लाउड क्षमता और लाइव वीडियो क्षमता है।

क्या आप मुझे बता सकते हैं कि आपका विकास मॉडल इस अवधारणा पर कैसे लागू होता है?

यह साबित प्रथाओं में अपने विकास को जड़ने के लिए अधिक महत्वपूर्ण नहीं है। मेरा विकास स्टूल तीन पैरों से बना है: आपकी सेवाएं (खरीदार क्या चाहते हैं इसका आकार, आकार और पैकेजिंग); आपका खरीदार समूह (जो चाहता / चाहता है कि आप क्या पेशकश कर रहे हैं); और वितरण चैनल (जिस तरह से आप और आपके खरीदार एक दूसरे को बड़ी मात्रा में पाते हैं)। ये स्तंभ आपकी फर्म के दायरे और पहुंच को परिभाषित करते हैं, और यदि आप विस्तार करने की योजना बनाते हैं, तो तत्वों को स्थानांतरित करना होगा।

यदि आप अपने आप को एक स्थानीय फर्म के रूप में परिभाषित करते हैं जो टिनिटाउन, संयुक्त राज्य अमेरिका में रियल एस्टेट ग्राहकों की सेवा करता है, तो आप यही रहेंगे। हालांकि, आप अपनी किफायती आवास विशेषता में खुदाई करते हैं, हालांकि, जितना अधिक आप टिनिटाउन से परे अपने प्रसाद की प्रयोज्यता देख सकते हैं। अपने आप को राष्ट्रीय स्तर पर या विश्व स्तर पर स्थिति में लाकर, आप स्थानीय तालाब से “मछली पकड़ने” का जोखिम समाप्त कर देते हैं।

एक राष्ट्रीय अभ्यास के डिजाइन बिंदु के साथ शुरू करें। उदाहरण के लिए, आपके पास स्वच्छ ऊर्जा में एक पैर है। अमेरिका में स्वच्छ ऊर्जा वाणिज्य की सांद्रता कहाँ हैं? देश भर में संभवतः कुछ हॉटबेड की गतिविधियाँ हैं। एक बार जब आप जान लेते हैं कि बाजार के आकार को कैसे खींचते हैं, तो किसी को भी आप उद्योग में जान सकते हैं और उनका साक्षात्कार शुरू कर सकते हैं। वे आपको दूसरों तक पहुंचाएंगे। रिसर्च कॉल, जिसके बारे में मैंने अक्सर लिखा है, दिन का क्रम है। समय के साथ, आप अपने अभ्यास की सहज प्रकृति और आपके द्वारा लाए गए मूल्य के बारे में बता सकेंगे। फिर इसे डिजिटल छत से चिल्लाएं।

यह पसंद है या नहीं, आपके ग्राहक और संभावनाएं एक डिजिटल दुनिया के आदी हो रहे हैं। यदि आपका लक्ष्य आपकी फर्म की चौड़ाई और गहराई का विस्तार करना है, तो ऐसा करने के लिए वर्तमान की तरह कोई समय नहीं है। नया सामान्य आपके लिए आवश्यक अवसर हो सकता है।

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