वित्तीय नियोजन कार्यक्रम के लिए एक बेहतर मॉडल खोजना

सीपीए फर्मों को पहली बार धन प्रबंधन व्यवसाय में आने की अनुमति दिए बहुत समय बीत चुका है। सभी व्यवसायों की तरह, इन प्रथाओं और व्यवसाय मॉडल को प्रासंगिक और मूल्यवान दोनों रहने के लिए बदलते तथ्यों, परिस्थितियों और परिस्थितियों के अनुकूल होना चाहिए। CPA स्थान में, परिवर्तन का विरोध अक्सर किया जाता है, क्योंकि CPA अक्सर आदत और पूर्वानुमान का प्राणी होता है। जैसा कि मैंने अपने धन प्रबंधन की पेशकश के बारे में फर्मों के साथ बात की, नाराजगी या परिवर्तन की भावना काफी स्पष्ट है, और पूछें कि वे 15 साल पहले जिस तरह से शुरू कर रहे थे, वे अभी भी क्यों कर रहे हैं।

कुछ प्रश्न पूछकर इस प्रक्रिया को शुरू करें: आप आज किसकी सेवा कर रहे हैं, और कल आप किसकी सेवा करना चाहते हैं? आज आप अपने ग्राहकों के लिए कौन सी विशिष्ट सेवाएं प्रदान करते हैं, और भविष्य में आप एक आदर्श दुनिया में क्या प्रदान करना चाहेंगे?

यदि आपकी लेखांकन फर्म कई अन्य लोगों की तरह है, तो आपने संभवतः छोटे ग्राहकों के साथ शुरुआत की है। सिद्धांत को छोटे लोगों के साथ शुरू करना था यह देखने के लिए कि यह कैसे जाता है। फर्म अपने बेहतर ग्राहकों को सबपर सेवा देने के लिए तैयार नहीं थे, इसलिए उन्होंने छोटे ग्राहकों के साथ काम करके छोटे जोखिम लेने का फैसला किया। यह एक बहुत बड़ी गलती रही है – इतनी बड़ी गलती कि आज भी कई सीपीए फर्मों के धन प्रबंधन व्यवसाय छोटे ग्राहकों के साथ फर्मों के “ए” ग्राहकों से बहुत कम प्रतिनिधित्व वाले हैं।

सटीक विपरीत दृष्टिकोण का प्रयास करें। यही है, अपने A क्लाइंट के लिए एक उच्च-स्तरीय कंसीयज सेवा प्रदान करें। यह कहना उतना आसान नहीं है, “ज़रूर, चलो ऐसा करते हैं।” इन ग्राहकों की सेवा करने के लिए कर्मचारियों और क्षमताओं में थोड़ा सा फेरबदल किया जा सकता है और उन तक पहुंचने और उनकी सेवा करने के लिए मार्केटिंग और संचार योजना की संरचना की जा सकती है।

अपने पंजीकरण पर एक करीब से नज़र डालें। क्या आप अभी भी ब्रोकर-डीलर से टकरा रहे हैं? एक दलाल-डीलर केवल तभी आवश्यक है जब आप कमीशन के माध्यम से मुआवजा प्राप्त करना चाहते हैं। प्रतिभूति लाइसेंस बनाए रखने के लिए आपके द्वारा जाने वाले हुप्स भी एक पूर्णकालिक नौकरी हैं: शिक्षा, लॉग, प्रकटीकरण, और अन्य सभी आवश्यकताओं को जो एफआईडीएआर ने ब्रोकर-डीलरों के पंजीकृत प्रतिनिधियों को रखा है।

ब्रोकर-डीलर होने पर ठीक है यदि आप छोटे ग्राहकों की सेवा करना चाहते हैं, जिनकी वित्तीय स्थितियां उच्च अंत धन प्रबंधन या यहां तक ​​कि परिसंपत्ति प्रबंधन सेवाओं का गुण नहीं रखती हैं। लेकिन अगर आपकी फर्म एक ऐसी दुनिया की ओर जाने की कोशिश कर रही है, जहां आपके सबसे अच्छे ग्राहक आपको अपने निजी वित्तीय सलाहकार के रूप में देखते हैं, तो प्रतिभूति लाइसेंस केवल सामान है। सामान्य तौर पर, बड़े ग्राहक एक सलाहकार चाहते हैं जो एक सहायक हो सकता है और हितों के टकराव से बच सकता है।

मैं यहां अनुभव से बोलता हूं। इस समय, मैं मुख्य रूप से धन प्रबंधन में मदद करने वाली फर्मों की देखरेख और पर्यवेक्षण करने के लिए एक प्रतिभूति लाइसेंस रखता हूं। लेकिन वे दिन मेरे लिए लगभग खत्म हो चुके हैं। बहुत जल्द मैं भी एक प्रतिभूति लाइसेंस के बिना रहूंगा और केवल अपना समय बड़े ग्राहकों और उन फर्मों के लिए समर्पित करूंगा, जो एक विवादास्पद वातावरण में उच्च-नेट-लायक ग्राहकों की सेवा करने के बारे में गंभीर हैं।

चलती मॉडल

आपका स्टाफ कैसा दिखता है? CPA की वित्तीय योजना के शुरुआती दिनों में, फर्मों के लिए धन प्रबंधक के साथ जुड़ना बहुत ही आम बात थी, और संक्षेप में, काम करने वाले ग्राहकों को उत्पन्न फीस या कमीशन के बंटवारे के लिए एक साथ काम करना। सबसे छोटी फर्मों को छोड़कर, यह भी एक मॉडल है जो संक्रमण में है, जहां फर्म अपने धन प्रबंधन प्रभागों के लिए अधिक जवाबदेह होने और अपनी संरचनाओं को बहुत अलग तरीके से स्थापित करने के लिए तैयार हैं।

आउटसोर्सिंग या व्यवसाय करने के संयुक्त कार्य के साथ कई संभावित समस्याएं हैं। सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक का स्वामित्व और उनके परिचर राजस्व धाराएँ हैं। अधिकांश फर्मों के साथ, यह एक ग्रे क्षेत्र है जब तक कि यह एक गर्म मुद्दा नहीं बन जाता। यह धूसर है कि स्वामित्व का मुद्दा सौदे का हिस्सा नहीं है। यह गर्म हो जाता है यदि आपके आउटसोर्स सलाहकार फर्मों को बदलने का फैसला करते हैं। अब आप खोए हुए ग्राहकों या कठिन निर्णय के लिए बैग पकड़े हुए हैं। क्या आप सलाहकार के साथ रहते हैं और एक नई फर्म में भी जाते हैं, या क्या आप पुरानी फर्म के साथ रहते हैं और अपने ग्राहकों की सेवा करने के लिए एक नया तरीका ढूंढते हैं? इस मुद्दे पर कई बुरे निर्णय किए गए हैं, इसलिए अपनी फर्म और ग्राहकों को एक एहसान करें और इस मुद्दे को अब सीधे करें।

शायद परिदृश्य को उलटने के लिए एक अधिक वांछनीय स्थिति है। क्या आप अपने कर विभाग को आउटसोर्स करेंगे? फर्म को अपने धन प्रबंधन प्रभाग को अपने अन्य प्रभागों की तरह चलाना चाहिए। इसका मतलब यह है कि फर्म ग्राहकों का मालिक है, फर्म इकाई का मालिक है, और सभी कर्मचारी जो फर्म ग्राहकों की सेवा करते हैं, उनके पास गैर-ग्राहक और गैर-सरकारी समझौते निष्पादित होते हैं।

वह व्यक्ति जो आपका सेवा बिंदु गार्ड है, चाहे वह आउटसोर्स हो, संयुक्त कार्य या अन्यथा। इससे परेशान नहीं होना चाहिए। आर्थिक रूप से, आपके पास राजस्व शेयरों के संदर्भ में समान सटीक वित्तीय संबंध हो सकते हैं। हालांकि, आगे बढ़ते हुए, यह स्पष्ट होगा कि आपके धन प्रबंधन विभाग का स्वामित्व और संचालन आपकी फर्म द्वारा किया जाता है। कई फर्म आपके कॉरपोरेट ढांचे के आधार पर वेल्थ मैनेजमेंट फर्म या CPA फर्म को वेल्थ मैनेजमेंट पार्टनर बनाएंगी। मुझे लगता है कि धन प्रबंधन प्रभाग एक अलग इकाई के रूप में सबसे अच्छा संचालित है।

वैसे भी यह किसकी फर्म है?

आपके लिए एक अभ्यास प्रबंधन निर्णय इस अलग इकाई का स्वामित्व है। अधिकांश फर्मों ने केवल धन प्रबंधन प्रभाग को सभी भागीदारों द्वारा उसी प्रतिशत में स्वामित्व देने की अनुमति दी है, क्योंकि वे सीपीए फर्म के मालिक हैं। जब मैं समझता हूं कि यह इतिहास के आधार पर कैसे समझ में आता है, तो सोचें कि आप कहां जा रहे हैं। यदि वे एक स्थापित पेशेवर सेवा फर्म की धन प्रबंधन सहायक शुरू करने के लिए एक निजी इक्विटी फर्म क्या करेंगे? मैं आपको आश्वासन दे सकता हूं कि इसमें स्वामित्व संरचना नहीं होगी जो सीपीए फर्म को प्रतिबिंबित करती है।

कुछ कारण हैं कि स्वामित्व को धन प्रबंधन फर्म को दर्पण नहीं करना चाहिए। पहला यह हो सकता है कि आपको धन प्रबंधन प्रभाग के लिए आवश्यक पेशेवर प्रबंधन के लिए स्वामित्व प्राप्त करना होगा। यह संभव है कि आपकी फर्म के पास CPA साझेदार विशिष्ट रूप से धन प्रबंधन व्यवसाय का प्रबंधन करने के लिए योग्य हो, लेकिन इसकी संभावना नहीं है – खासकर यदि वह साथी अभी भी CPA फर्म से ग्राहक सेवा और बिल योग्य घंटे की आवश्यकताओं से दुखी है। एक निजी इक्विटी फर्म एक प्रतिस्पर्धी मुआवजे के पैकेज के साथ एक फर्म नेता स्थापित करेगा जिसमें एक इक्विटी घटक शामिल होगा। यह पहलू अक्सर परिवर्तनशील होता है, जिसका अर्थ है कि अधिक से अधिक सफलता, इस इकाई के व्यापार के नेता के लिए अधिक से अधिक इक्विटी इनाम।

एक अलग स्वामित्व संरचना का दूसरा कारण मूल्य है। सीधे शब्दों में कहें, एक CPA फर्म, डॉलर के राजस्व के लिए डॉलर, समान आकार के धन प्रबंधन फर्म की तुलना में काफी कम है। मुझे पता है कि कई बड़ी सीपीए फर्मों के लिए एक निराशाजनक स्थिति यह है कि उनके पास धन प्रबंधन व्यवसाय के मालिक हैं जो लाभ उठा रहे हैं, लेकिन जो उस विभाजन के लिए बहुत कम मूल्य देते हैं।

मैं समझता हूं कि CPAs बिक्री लोगों के लिए नहीं बनाए गए थे, लेकिन धन प्रबंधन सेवाओं की क्रॉस-सेलिंग को क्रॉस-सेलिंग अकाउंटिंग, टैक्स, ऑडिट, परामर्श, आदि से अलग नहीं होना चाहिए और वे साथी जो धन प्रबंधन को बढ़ने में मदद करते हैं उन लोगों की तुलना में अधिक इनाम प्राप्त करना चाहिए जो नहीं करते हैं।

एक रचनात्मक संरचना पर विचार करें जहां CPA फर्म 100 प्रतिशत इकाई अपफ्रंट का मालिक हो सकता है, लेकिन एक व्यवसाय विकास योजना बनाएं जिससे उस इक्विटी का आधा हिस्सा उन लोगों के स्वामित्व में हो, जिन्हें उस डिवीजन का प्रबंधन और विकास करने के लिए भुगतान किया जाता है। अपने गैर-धन-प्रबंधन-समर्थक भागीदारों के आश्चर्य के लिए, एक मजबूत धन प्रबंधन प्रभाग अंततः आदर्श लेखांकन फर्म संभावनाओं का स्रोत बन जाएगा। सीपीए भागीदारों के विपरीत, जो महसूस करते हैं कि वे धन प्रबंधन प्रभाग का हिस्सा हैं, धन प्रबंधकों को लेखांकन फर्म में इक्विटी के लिए आपके दरवाजे को बंद करने की संभावना नहीं है।

आप कैसे बेहतर हैं?

ऐसे स्थान पर जाने के लिए जहां आपकी धन प्रबंधन फर्म आपके लेखांकन फर्म के समान मजबूत है, आपको जो भी करना है, उसकी फिर से जांच करने की आवश्यकता है। शुरुआती दिनों में, कई CPA फर्मों ने वित्तीय नियोजन में एक भयानक कार्य किया। धन प्रबंधन उद्योग के बाकी हिस्सों की तरह, वे वित्तीय योजना या परिवार कार्यालय प्रकार की सेवाओं के अधिक मूल्यवान और समय लेने वाली प्रथा की तुलना में परिसंपत्ति प्रबंधन से राजस्व की पुनरावृत्ति में अधिक रुचि रखते थे।

उस ट्रैक पर इसे जारी रखना भारी भूल होगी। संपत्ति प्रबंधन और कमोडिटी जैसी परिसंपत्ति प्रबंधन फर्मों के लिए शुल्क संपीड़न के साथ, आपको वास्तविक रूप से यह पूछने की ज़रूरत है कि आप ऐसा क्या करते हैं जो भौतिक रूप से बेहतर है कि आपके ग्राहक हमेशा के लिए चिपक जाएंगे। एसेट मैनेजमेंट स्पेस में, यह करना मुश्किल है, और यदि आप इसे करते हैं, तो यह केवल तब तक रहता है जब तक आप निवेश के साथ गर्म हाथ हैं।

अब और अधिक मजबूत सेवा मॉडल में जाने का समय आ गया है। कई फर्म, दोनों धन प्रबंधन और लेखा एक जैसे, वित्तीय नियोजन स्थान में एक महान खेल की बात करते हैं। नए ग्राहकों के दायरे से वास्तविकता, जो हमारी फर्मों की सेवा करती है, हालांकि, बहुत अलग है। अधिकांश कंपनियों ने अपने वित्तीय नियोजन के खेल को नहीं छोड़ा है, और अब यह करने का एक शानदार समय है। COVID-19 की ऊंचाई के दौरान यह हमारे लिए बहुत अच्छा था कि हम अपने ग्राहकों से उनके जीवन के सभी चलती हिस्सों के बारे में बात कर सकें, न कि सिर्फ निवेश के हिस्सों के बारे में।

जैसा कि जीवन एक अधिक सामान्य प्रवाह पर लौटता है, मेरा मानना ​​है कि कई upscale ग्राहक अपने सलाहकार संबंधों को वापस देखने जा रहे हैं और पूछते हैं: हमारे धन प्रबंधकों ने पिछले वर्ष में निवेश के अलावा हमारे लिए क्या किया? अगर उत्तर कुछ भी नहीं है, तो सौभाग्य।

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